Armas da Persuasão

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62 AS ARMAS DA PERSUASÃO de como aliada: a regra diz que favores devem ser retribuídos com favores. Ela não exige que truques sejam retribuídos com favores. Desmascarando o inimigo Um exemplo prático pode tornar as coisas mais concretas. Vamos imaginar a seguinte história: uma mulher telefonou para você um dia e se apresentou como membro da Associação de Prevenção a Incêndios Domiciliares de sua cidade. Ela então perguntou se você estaria interessado em aprender sobre prevenção de incêndios domiciliares, verificar os riscos de incêndio em sua casa e receber um extintor de incêndio tudo de graça. Você se interes- sou por essas ofertas e marcou uma visita com um inspetor da associação. Quando ele chegou, entregou um pequeno extintor e começou a examinar possíveis riscos de incêndio em sua casa. Depois passou algumas informa- ções úteis, embora assustadoras, sobre os riscos de incêndio em geral, além de uma avaliação da vulnerabilidade de seu imóvel. Por fim sugeriu que você obtivesse um sistema de alarme de incêndio e partiu. Esse conjunto de eventos não é implausível. Várias cidades americanas possuem associações sem fins lucrativos, em geral formadas por bombeiros trabalhando no tempo livre, que oferecem esse tipo de inspeção domiciliar gratuita de prevenção a incêndios. Se esse fosse o caso, você teria recebido um favor do inspetor. De acordo com a regra da reciprocidade, estaria mais propenso a prestar um favor em retribuição se visse necessitando de ajuda em algum momento no futuro. Uma troca de favores dessa espécie estaria dentro da melhor tradição da regra da reciprocidade. Um conjunto semelhante de acontecimentos, mas com um final dife- rente, também é possível. Em vez de partir após recomendar um sistema de alarme contra incêndio, inspetor inicia uma apresentação de vendas para convencê-lo a comprar um caro sistema de alarme, acionado pelo ca- lor, fabricado pela empresa que ele representa. Empresas de alarme contra incêndio domiciliar, com vendas de porta em porta, costumam recorrer a essa abordagem. Normalmente seu produto, ainda que eficaz, estará com preço exagerado. Confiando que você não esteja familiarizado com valor de mercado de um sistema desses e que se sentirá em dívida com a empresa que ofereceu um extintor e uma inspeção domiciliar grátis, essas empre- sas irão pressioná-lo para uma venda imediata. Usando esse estratagema de informações e inspeção grátis, organizações de vendas de proteção contra incêndio têm florescido nos Estados Unidos.³