Armas da Persuasão

Prévia do material em texto

50 AS ARMAS DA PERSUASÃO favorável em relação ao item, mas porque o pedido de compra fora apresen- tado de modo a extrair sua força da regra da reciprocidade. fato de eu não gostar de barras de chocolate não teve a menor importância. o escoteiro ti- nha feito uma concessão para mim, clique, e, zum, eu reagi fazendo também uma concessão. Claro que a tendência a retribuir com uma concessão não é tão forte a ponto de funcionar em todos os casos e com todas as pessoas nenhuma das armas de influência examinadas neste livro possui tamanho poder. Porém, no meu diálogo com escoteiro, a propensão foi suficientemente poderosa para me deixar perplexo na posse de um par de barras de chocolate indese- jadas e caras. Por que eu deveria me sentir obrigado a retribuir uma concessão? A res- posta está, outra vez, no benefício de uma tendência como essa para a socieda- de. É do interesse de qualquer grupo humano que seus membros colaborem para a realização das metas compartilhadas. Porém, em muitas interações so- ciais, participantes começam com exigências e pedidos que são mutuamente inaceitáveis. Desse modo, a sociedade deve fazer com que esses desejos iniciais incompatíveis sejam desprezados em prol da cooperação socialmente bené- fica. Isso se dá por procedimentos que promovam compromisso. A con- cessão mútua é um deles. A regra da reciprocidade promove a concessão mútua de duas formas. A primeira é óbvia: ela pressiona beneficiário de uma concessão a reagir de forma equivalente. A segunda, embora menos óbvia, é importantíssima. Como o beneficiário tem obrigação de retribuir, as pessoas se sentem livres para fazer a concessão inicial e, assim, iniciar o processo benéfico de troca. Afinal, se não houvesse obrigação social de retribuir uma concessão, quem iria querer fazer primeiro sacrifício? Fazê-lo assim mesmo seria arriscar abrir mão de algo sem obter nada em troca. Entretanto, com a regra em vi- gor, podemos nos sentir seguros em realizar o primeiro sacrifício por nosso parceiro, que é obrigado a oferecer um sacrifício em retribuição. REJEIÇÃO SEGUIDA DE RECUO Como a regra da reciprocidade governa processo de compromisso, é pos- sível usar uma concessão inicial como parte de uma técnica de persuasão altamente eficaz que chamaremos de técnica da rejeição seguida de recuo (também conhecida como técnica porta na cara).