Armas da Persuasão

Prévia do material em texto

60 AS ARMAS DA PERSUASÃO DEFESA Ante um solicitante que emprega a regra da reciprocidade, você e eu enfren- tamos um inimigo poderoso. Ao nos apresentar um favor inicial ou uma concessão inicial, ele terá mobilizado um forte aliado na campanha por nos- so consentimento. À primeira vista, nossa sorte numa situação desse tipo receria desoladora. Poderíamos satisfazer seu desejo e, com isso, sucumbir à regra da reciprocidade. Ou poderíamos nos recusar a concordar, sofrendo o impacto da regra sobre nossos sentimentos profundamente condiciona- dos de justiça e obrigação. Render-se ou sofrer fortes baixas são perspectivas nada animadoras. Felizmente essas não são nossas únicas opções. Com a compreensão apropriada da natureza do nosso oponente, podemos sair do campo de ba- talha da persuasão incólumes e, às vezes, até em melhores condições do que antes. É essencial reconhecer que solicitante que invoca a regra da recipro- cidade (ou qualquer outra arma de influência) para nos convencer não é verdadeiro oponente. Ele só optou por se tornar um lutador de jiu-jítsu que se alinha com poder arrebatador da reciprocidade e, depois, libera esse poder ao oferecer um primeiro favor ou concessão. verdadeiro oponente é a regra. Se não quisermos sofrer seu abuso, precisamos tomar medidas para neutralizar sua energia. Rejeitando a regra Como fazer para neutralizar o efeito de uma regra social como a da reci- procidade? Uma vez ativada, ela parece generalizada demais para escapar- mos e forte demais para dominarmos. Talvez a resposta seja impossibilitar sua ativação. Talvez possamos evitar um confronto com a regra impedindo que um solicitante mobilize sua força contra nós desde princípio. Ou podemos evitar o problema rejeitando o favor inicial do solicitante ou suas concessões para conosco. Talvez sim, talvez não. Rejeitar sempre a oferta de um favor ou sacrifício inicial do solicitante funciona melhor na teo- ria do que na prática. problema principal é que, quando inicialmente apresentada, é difícil saber se a oferta é honesta ou se é o primeiro passo de uma tentativa de exploração. Se toda vez pressupormos pior, não será possível receber os benefícios de quaisquer favores ou concessões legítimas oferecidos por indivíduos sem nenhuma intenção de explorar a regra da reciprocidade.